🎂 Aunque se sepa tu cumpleaños, tu proveedor no es tu socio

La relación empieza bien.

Presentación elegante, promesas razonables, sonrisas medidas. Incluso hay cercanía. Confianza. A veces hasta bromas internas. Y entonces, sin darte cuenta, ¡tómala! ... ocurre el desliz más caro de todos: confundes familiaridad con alineación estratégica.

La mayoría de las empresas no tiene un problema de proveedores. Tiene un problema de dependencia. Proveedores que opinan más que los líderes internos. Partners que influyen en decisiones que no les corresponden. Voces externas que, poco a poco, sustituyen el criterio propio.

No es mala intención. Es diseño deficiente.

El proveedor hace lo que sabe hacer: vender su solución. Optimizar su oferta. Defender su roadmap. El problema aparece cuando la empresa le cede algo que nunca debió soltar: el marco de decisión. Cuando la pregunta deja de ser “¿qué necesitamos como negocio?” y pasa a ser “¿qué nos recomiendas tú?”.

Ahí se rompe el equilibrio.

En TI esto es particularmente peligroso. El proveedor domina el lenguaje, controla la narrativa técnica y propone caminos que, curiosamente, siempre llevan a su catálogo. La organización, por su parte, se tranquiliza. Decidir duele menos cuando alguien más “sabe”. El costo se paga después, cuando la solución encaja perfecto… pero en el PowerPoint equivocado.

He visto empresas con diez partners y cero estrategia. Reuniones llenas de expertos externos y líderes internos en modo moderador y piden el café para todos. La discusión gira alrededor de funcionalidades, licencias y arquitecturas, mientras la pregunta central nunca se formula: ¿esta decisión fortalece nuestra posición como negocio o solo nos vuelve un mejor cliente del proveedor?

Se habla de apalancamiento, pero se practica subordinación. Se presume madurez, pero se delega el pensamiento. El proveedor termina ocupando el espacio que la empresa dejó vacío por no querer incomodar, confrontar o decidir.

Ningún proveedor serio quiere ser tu cerebro. Quiere un cliente claro, con criterio, capaz de decir no. Pero... si lo dejas entrar hasta la cocina, creeme que va a aprovechar la oportunidad de darte de comer de su mano. 

La pregunta entonces no es si tienes buenos proveedores. La pregunta es quién está definiendo el juego.

¿Tu empresa usa aliados para ejecutar una estrategia clara… o los usa para evitar tomar decisiones difíciles? ¿Están ahí para amplificar tu criterio o para reemplazarlo?

Cuando el criterio está claro, el proveedor suma. Cuando no lo está, manda.

🤟 Menos Palabras, Más Acción